Переговоры и продажи в компаниях

Эффективная, работающая и развивающая система продаж – это цель практически любой компании.

Каждый руководитель, директор, менеджер стремится к тому, чтобы персонал компании осваивал и применял на практике техники активных продаж и ведения сложных переговоров. В особенности это важно сегодня, когда предложение нередко превышает спрос и без специального обучения в области продаж просто не обойтись.

Каждый сотрудник, участвующий в продажах должен усвоить и научиться применять в работе приемы установления контакта с клиентами, изучив предварительно типы покупателей и тактику установления контакта с ними.

Так, например, клиент может относиться к добродушному типу, которому лучше задавать вопросы, предполагающие однозначные ответы. Или это может быть клиент – судья, склонный к критике и недоверию, в разговоре с которым нужно проявлять уверенность в том, что предлагается для продажи.

Бывают и агрессивные клиенты, при общении с которыми нужно проявлять минимум эмоций, показывать их значимость. Не менее важно изучить техники выявления интересов, научиться правильному подбору вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и правилам слушания. Более того, важно изучить стили продаж, будь то контакто-, продукто-, потребносто-, имиджо-, конкуренто-ориентированный стиль и так далее. Каждый стиль имеет свои особенности и при этом на практике не рекомендуется следовать только одному стилю продаж. Большую роль играют также приёмы возражения и разрешения конфликтов.

Существуют различные речевые техники воздействия, которые можно усвоить, а также классификация "трудных клиентов" и сложных конфликтов, которые нужно научиться определять и преодолевать. Грамотная работа с отговорками, претензиями и рекламациями не менее важна, как и умение правильно завершить контакт с клиентом.

Те, кто специализируется на телефонных продажах, должны знать о приёмах продаж по телефону, научиться составлять планы – сценарии переговоров, рассматривать возможные варианты вступления в контакт с незаинтересованным лицом и научиться вовлекать его в разговор.

Опытные специалисты посредством обучения, могут пополнить свои знания и тренировать и совершенствовать умения. Это поможет им провести самодиагностику и определить, насколько полно применяются на практике имеющиеся знания, а также найти новые способы и техники привлечения клиентов, формирования потребностей и построения результативных переговоров. Например, для них будет полезным узнать о техниках невербальной и вербальной подстройки, «грязных» приёмах в переговорах и так далее, что поможет более продуктивно и эффективно налаживать новые партнёрские отношения.

Очень важным моментом является также грамотный аудит модели продаж, что позволит руководителю или директору объективно оценить состояние дел в отделе продаж, существующую модель продаж и при необходимости провести соответствующие корректировки.

Каждый руководитель должен знать и основные подходы к построению финансового планирования, уметь прогнозировать продажи, оценивать текущее положение, маржи и рентабельность бизнеса. Он должен выявлять факторы, сдерживающие увеличение продаж и определять перспективы развития компании.

Таким образом, чтобы обеспечить активные продажи, увеличение прибыли и количества клиентов важно не просто иметь общие теоретические знания, но и уметь применять их на практике в своей ежедневной работе.