Продажи и переговоры в компаниях

Цель семинара: Обучающий курс, позволяющий организовать эффективную, работающую и развивающуюся систему продаж в компании, освоить техники активных продаж и ведения сложных переговоров

В начале программы – знакомство с участниками, выяснение мотивов присутствия на программе, анализ возникающих при работе проблем.

Модуль первый:
Часть 1: Аудит существующей модели продаж
• Зачем и когда нужен аудит? Когда нужно менять модель продаж?
• Выявление сильных и слабых сторон.
• Как нужно внедрять систему? С чего начать?

Часть 2: Варианты модели продаж
• Примеры элементов модели продаж. Анализ возможных вариантов модели продаж.
• Начало работы по построению модели продаж для компании.
• Построение финансового плана объемов продаж.
• Как ставить «правильные» планы. Основные подходы к планированию. Построение плана по различным сечениям. Подходы к построению финансового плана.

Часть 3: Прогноз продаж
• Смысл и польза прогноза продаж. Элементы. Принципы внедрения. Контроль над прогнозом. Знакомство с различными формами отчетности.
• Система сбалансированных показателей.

Часть 4: Работа с ключевыми клиентами
• Значение и организация работы с ключевыми клиентами. Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье на ключевого клиента.
• Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения. Как влиять на процесс принятия решения. Что недопустимо в работе с ключевыми клиентами.
• Содержание компенсационного плана для менеджера по продажам, его характеристики. Составление компенсационного плана.
• Применение различных систем мотивации.
• Работа с дебиторской задолженностью. Техники.
(Практические упражнения в процессе модуля)

Модуль второй:
Часть 1: Приемы установления контакта с клиентом
• Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
• Преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений.
• Ситуационные упражнения контакта. Типы покупателей. Шаги установления контакта.
• Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта.
• Стратегия и тактика автономного продавца. Работа с профессиональным досье. Гибкий контакт.

Часть 2: Техника выявления интересов
• Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. Техника тестирования и расспроса.
• Типы вопросов и правила слушания.
• Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
• Стили продаж.

Часть 3: Приемы рабочей аргументации
• Товарная и ценовая аргументация. Правила и контроль аргументации.
• Специфические приемы манипулирования клиентом. Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
• Манипуляция информацией, способы убеждения, жесткие коммуникативные приемы и контр-техники.

Часть 4: Возражения и конфликты
• Приемы работы с возражениями разных типов. Тренинг.
• Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Элементы NLP.
• Типология "трудных клиентов" и конфликтов. Профилактика и преодоление конфликтов.
• Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.

Часть 5: Завершение контакта
• Приемы завершения контакта. Тренинг.
• Политика сопровождения клиента. Работа с рекомендациями.
(Практические упражнения в процессе модуля)

Модуль третий
Часть 1: Приемы телефонных продаж
• Политика сопровождения клиента.
• Работа с рекомендациями.

Часть 2: Техника «холодных» звонков
• Подготовка. Систематизация списков.
• Настройка голоса. Ключевые правила
• Проход через секретаря. Приёмы.
• Разговор с руководителем. Секреты аргументации.
(Практические упражнения в процессе модуля)

Модуль четвёртый
Часть 1: Переговорные процессы.
• Конфликт и типичные стереотипы переговорщиков;
• Типичное поведение участников конфликта;
• Уровни конфликта;
• Профессиональная модель поведения в конфликтной ситуации;

Часть 2: Техники результативных переговоров
• NLP в переговорах;
• Техники «невербальной подстройки»;
• Техники «вербальной подстройки»;
• Различные виды личностных «трудностей» партнёра;
• Экспресс – диагностика: как определить вид «трудностей» клиента непосредственно в процессе переговоров;
• Приёмы «чёрной» риторики;
• «Грязные» приёмы в переговорах.
(Практические упражнения в процессе модуля)

По окончанию программы – анализ усвоенного материала, обратная связь с участниками, вопросы.