Факторы успеха переговоров и продаж в компаниях

Экономический кризис, на который ссылаются многие компании, объясняя снижение уровня продаж, является скорее фактором субъективным, чем объективным. Почему в условиях кризиса одни компании исчезают, а другие выходят на новый уровень развития, расширяя продажи не только на национальном рынке, но и заключая новые соглашения с зарубежными фирмами?

Дело не в том, что экономический кризис перекрывает все возможности для успешной деятельности и процветания компании, а в том, что он создает новые условия существования, в которых вопросом жизни и смерти становится способность быстро перестраиваться, осваивать новые техники и методы работы с клиентами, поставщиками, реализаторами, компаниями-партнерами и другими участниками рынка. Умение увидеть новые возможности и не бояться их использовать – вот фактор успеха, движущая сила, которая выводит компанию - новатора на лидерские позиции.

Как добиться максимального результата в условиях негативной динамики спроса? Как достичь высокого уровня экономической эффективности каждых проводимых переговоров?
Любые продажи начинаются с четкого планирования: кто и сколько должен продать; как будет реализовываться план продаж; сколько сделок должно быть заключено в течение месяца. Успешная сделка – это, строго говоря, не фактическое подписание протоколов, намерений и многоразовое обсуждение условий, а прибыль, которую вы получаете.

Умение вести деловые переговоры, общаться с клиентом и партнерами заключается не только в разовом заключении выгодной сделки, но и в дальнейшем продолжении сотрудничества. Укрепить свои позиции в ходе переговоров и дать верное направление развитию отношений помогут несколько правил:

Инициатива. Будьте смелее, настойчивее, инициируйте первыми переговорной процесс. Тот, кто начинает переговоры и контролирует ситуацию изначально, как правило, контролирует и ее завершение.

Если речь идет о деньгах, то сумму бюджета должны назвать именно Вы. Если ее называет вторая сторона, то и «плясать» Вам придется от названной цифры. Если речь идет об условиях, дайте сначала свою информацию, а после поинтересуйтесь, устраивают ли они вторую сторону.

Спокойствие и доброжелательность. Сохраняя хладнокровие, вы будете контролировать ход переговоров.

В сфере современных продаж наметилась устойчивая тенденция использования грамотно - агрессивных, взвешенных, умных техник работы с клиентами и потенциальными партнерами. Гениальными менеджерами не рождаются – ими становятся. Вопрос обучения персонала, повышения квалификации никогда не должен уходить из списка приоритетов, даже во время кризиса.

Непрерывное обучение, корректировка существующих стандартов ведения переговоров, формулировка новых предложений, использование новых переговорных техник и методов являются жесткой необходимостью для процветания фирмы. Вкладывая в умение договариваться и продавать, вы в конечном итоге расширяете продажи и увеличиваете прибыль компании.